Cum crești vânzările și atragi noi clienți – Ghid Shopping Season 2021 

Preview articol: Deși sezonul cumpărăturilor de sărbători poate părea departe pentru majoritatea, în lumea marketingului este momentul oportun să ne pregătim pentru o perioadă de vârf în retail, dinamică și imprevizibilă. Întrucât 2020 a fost un an fără precedent în vânzările online, cu 1,1 trilioane de dolari (836 miliarde de euro) în vânzări globale, în creștere cu 50% față de anul anterior, este dificil să venim cu cifre exacte pentru anul 2021. Cu toate acestea, putem vedea în continuare un trend crescător în ceea ce privește vânzările online. În urma cercetărilor, Google afirmă că trendul cumpărăturilor online va rămâne, având în vedere interesul oamenilor de a căuta tot mai mult online idei inspirate de cumpărături. 

Principalele evenimente de care trebuie să ții cont în această toamnă sunt:

Cele mai recente trenduri

Pandemia a accelerat modul în care oamenii cumpără 

În 2020, România a crescut cu 2,3% în share-ul pe care eCommerce-ul îl avea în retailul total – cea mai mare creștere de până acum – sursa: Eurostat, Euromonitor

Cumpărătorii au nevoie de ajutor

Având în vedere varietatea brandurilor și complexitatea procesului de cumpărare, mai ales că barierile dintre offline și online au dispărut complet: (sursa Google Trends)

Cumpărătorii doresc să le respectăm încrederea acordată brandului

Pe timpul pandemiei loialitatea a crescut: 72% din cei intervievați au spus că ar preferă să cumpere de la același retailer în continuare. (Smart Shopper Research, Studiu Google și Kantar România)

Comportamentul cumpărătorilor în 2021 în România (sursă: Google Smart Shopper Research, Cint 2021)

90% din românii intervievați sunt de părere că vor rămâne cu acest nou comportament dobândit pe timpul pandemiei

• Disponibilitatea produsului este importantă în alegerea online vs offline
• Peste 50% din produsele din categoriile electronics si home & garden, urmate de fashion cu 36%, au fost descoperite online
• Loialitatea a crescut pe timp de pandemie, totodată însă consumatorii afirmă că sunt dispuși să exploreze ceva nou
• 50% din volumul de clickuri din retail se datorează Google Shopping
• Rapiditatea și prețul, urmate de confort și disponibilitate sunt factorii care ar determina o schimbare de brand
• Oamenii descoperă și cumpără prin social media mai mult ca oricând

Insight-uri de care să ții cont în pregătirea campaniilor

• Este important să ajungi la potențialii clienți în timp ce navighează pe internet
• Conectează-te cu potențialii clienți în timp ce analizează piața
• Vinde celor pregătiți să cumpere
• Fii pregătit să atragi vânzări pe perioada sărbătorilor

Este important să ajungi la utilizatori în timp ce navighează pe internet

81% dintre consumatorii din toată lumea care au făcut parte din cercetare afirmă că au descoperit noi brand-uri în perioada COVID-19.

Conectează-te cu consumatorii și inspiră-i cu video-uri

Când urmăresc un video, consumatorii pot trece de la o simplă curiozitate la achiziție, atunci când un produs îi interesează și îi motivează să afle mai mult: 63% dintre cei care se uită pe YouTube  au spus că au cumpărat de la un brand ca urmare a vizionarii unui clip. 

Fii vizibil pe Social Media

Cea mai mare provocare a celor care au luat parte la un studiu Facebook pare să fie găsirea unui cadou potrivit pentru cei dragi, motiv pentru care în preajma sărbătorilor simt nevoia să se inspire cu ajutorul aplicațiilor social media. 

Tik Tok rămâne în trend și în acest an, fiind cea mai descărcată aplicație de social media din lume în 2020, iar în România depășește în acest moment numărul de utilizatori activi de pe Instagram.  În preajma sărbătorilor utilizatorii spun că sunt impresionați de rapiditatea și ușurința cu care pot găsi oferte și promoții și, de asemenea, Tik Tok este locul în care se simt inspirați și le vin idei de cumpărături. 

Insight-uri ale anului 2020 de care este bine să ții cont (studiu Facebook)

• 63% au fost entuziasmați să descopere produse pe care nu le căutau în mod activ
• 70% au descoperit cel puțin un produs în timp ce făceau cumpărăturile online pe perioada sărbătorilor
• Cadourile sunt cel mai mult descoperite în mod spontan – 45% dintre produsele descoperite au fost cadouri 
• Produsele descoperite online ajută oamenii să cumpere local – 24% afirmă că au cumpărat de la un business local de care nu știau

In ghidul de marketing pentru sezonul sărbătorilor din 2021, Facebook identifică 4 nevoi pe care cumpărătorii se așteaptă să le fie satisfăcute în social media:

• Comunitate și conexiune. Orientează-te către client și creează în online aceeași conexiune ca cea din magazinul fizic.
• Interactivitate și divertisment. Pune conținutul pe primul loc pentru a atrage noi clienți.
• Anticipare și Ocazie. Pregătește-te cu oferte speciale pentru evenimente precum Black Friday, Halloween, Crăciun.
• Inspirație si Spontaneitate. Inspiră cumpărătorii prin oferte personalizate și flexibilitate.

Conectează-te cu potențialii clienți în timp ce analizează piața

Înainte de achiziție, cumparătorii caută produsele pe Google: compară prețuri, caută oferte și verifică ultimele review-uri. Mai mult de jumătate dintre cei intervievați spun că utilizează Google Search pentru a afla mai multe informații despre produsele din magazinul fizic. 

Fii răspunsul când ei caută

Cumpărătorii nu au întotdeauna în minte un produs anume când caută o categorie de care sunt interesați. De exemplu, căutările pentru expresia ‘’cel mai bun’’ sunt pe un trend crescător de la an la an. 

Tip: Poți creea reclame personalizate și relevante pentru cumpărători cu ajutorul Google Responsive Search Ads sau Facebook Dynamic Ads. 

Crește cererea pentru cei curioși, dar care nu au o intenție clară de cumpărare 

91% din userii Google afirmă că au făcut o acțiune legată de un produs promovat în momentul în care au descoperit noi produse, servicii sau brand-uri in feed. 

Îți recomandăm să te conectezi cu aceștia în timp ce explorează conținutul pe motorul de căutare Google, urmăresc video-uri pe YouTube sau se uită după oferte de sezon în Gmail cu ajutorul Discovery ads. 

De asemenea, rețelele sociale precum Facebook, Instagram, Tik Tok joacă un rol foarte important, având în vedere modul radical în care s-a schimbat percepția cumpărătorilor cu privire la canalele digitale în ultimul timp, îmbinând din ce în ce mai mult utilitatea cu inspirația. 

Atrage noi clienți

În planificarea campaniilor de marketing pentru magazinul tău online, îți recomandăm să ții cont de funnel-ul de conversie. Imaginează-ți o pâlnie unde în partea de sus este volumul mare de trafic adus pe site, utilizatori care fac sau nu o acțiune, iar la bază utilizatorii pe care deja i-ai transformat în clienți. 

Fiecare canal de marketing pay-per-click poate fi integrat cu succes în acest funnel de conversie, iar brand-urile se pot folosi de funcționalitățile platformelor pentru a atrage trafic de calitate (oameni interesați de produsele și serviciile respective). 

Mai multe despre funnel-ul de conversie poți citi în acest articol.

Vinde celor pregătiți să cumpere

Cumpărătorii se așteaptă să poată cumpăra un produs imediat ce îl găsesc sau vor să vadă dacă este disponibil într-un magazin fizic din apropiere. Căutări precum ‘’în apropiere’’ au crescut global cu mai mult de 100% în ultimul an. Și în România putem observa trendul crescător pentru acest termen: 

Creează o experiență de cumpărare ireproșabilă

Doar o scădere de 0.1 în viteza de încărcare a site-ului poate îmbunătăți rata de conversie cu 8%. Îți recomandăm tool-ul Test My Site pentru a îmbunătăți viteza site-ului.

Conectează-te cu cumpărătorii de pe mobil

Astăzi, mai mult ca niciodată, oamenii folosesc mobilul pentru a-și satisface nevoile. Conform Google, 53% dintre cumpărători au așteptarea de a putea să cumpere direct de pe telefon, de la orice brand sau companie cu un site sau o aplicație. Cu ajutorul Google App campaigns sau Facebook App Installs te poți conecta cu targetul tău, impulsionându-i să cumpere sau să instaleze aplicația. 

Publică produsele gratuit pe Google

Cu ajutorul Google Shopping poți să listezi produsele gratuit pentru a apărea în rezultatele din Search. Cu ajutorul unui feed poți sincroniza produsele din site cu Merchant Center. 

Atrage noi clienți și cumpărători dornici de oferte cu Smart Shopping

Marketerii susțin că pot vedea o creștere în valoarea conversiei mai mare de 30% cu ajutorul Smart Shopping. Metoda de licitare automată pentru campaniile Smart Shopping folosește feed-ul de produse pentru a crea și a afișa diverse anunțuri în mai multe rețele, inclusiv în Google Search, în Google Display, pe YouTube și în Gmail. 

Crește traficul offline promovând articole din magazin

Cumpărătorii verifică online produsele și informațiile despre business înainte de a merge în magazinul fizic. Îți recomandăm să actualizezi profilul de business și să adaugi informații despre livrare, stocuri și posibilitatea de a cumpăra din magazinul fizic.

Local Ads sunt o metodă eficientă de a atrage oamenii în magazin, promovând locația celor care caută în Google Maps, Search, Youtube, Google Display Network. Tot aici poți evidenția oferte speciale și update-uri zilnice din magazin. 

Optimizează campaniile cu ajutorul insight-urilor și măsoară performanța omnichannel

Performance Planner te poate ajuta să anticipezi campaniile de Google Search și Shopping astfel încât să le poți optimiza pentru oportunitățile care apar.

Fii pregătit să atragi vânzări pe perioada sărbătorilor

Anul trecut, mulți consumatori au ales să înceapă cumpărăturile de Crăciun mai devreme. La fel ca în anul precedent și în 2021 cumpărăturile de sărbători vor începe mai devreme ca niciodată. Cum să te pregătești în acest an:

Fii vizibil: Inspiră cumpărătorii din momentul în care te descoperă oferind informații clare despre produse și oferte.

Fă-te remarcat: În 2021 sărbătorile se vor baza pe personalizare și o experiență digitală intuitivă. 

Începe mai devreme: Pregătește produsele și ofertele în avans, pentru cei care încep să caute cele mai bune oferte din timp. 

Fii flexibil: Creează o experiență de cumpărare ireproșabilă, peste așteptări, de la funcționalitățile din aplicație până la diversitatea de opțiuni de livrare. 

Îmbrățișează schimbarea: Pregătește-te de schimbări imprevizibile, cu instrumente automatizate.

Sperăm că aceste tactici îți vor fi de ajutor în planificarea strategiei pentru Q4. Nu ezita să ne contactezi dacă ai nevoie de ajutor în strategia magazinului tău online și creșterea vânzărilor cu ajutorul canalelor pay per click.

Despre Optimized

Agenția Optimized este specializată în campanii PPC (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, Pinterest Ads, YouTube Ads) pentru e-commerce. Portofoliul nostru cuprinde magazine online, alături de care lucrăm pe obiective clare de performanță (CPA, ROAS, ROI), iar echipa noastră este formată din specialiști PPC și traineri certificați Google, totodată și persoane cu experiență hands-on în e-commerce.